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怎么透过现象看本质?饮料代理行业营销学分析案例
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发表时间:2018-05-03 16:27作者:阴影中游动的鱼来源:360doc图书馆网址:http://www.360doc.com/content/18/0419/08/27570119_746813682.shtml

以现实李叫兽为案例分析




一,2005 年的 8 月初,百度在美国纳斯达克上市


与此同时,在这个炎热的夏季,山东莱芜,一个普通的初中学生正在大街上,手里拿着从家里要来的 5 块钱走进了小卖部。


从小卖部出来,少年手里多了三本书《散打套路》、《武当太极拳秘术》和《中国武警擒拿术揭秘》,以及一包辣条。


他研究了这些讲打架的书,然后把战术要点反复操练后,几乎没有一个孩子能打得过他。


这个正值青春期的少年,正是李叫兽


小马宋采访过李叫兽,问李叫兽为什么能成为李叫兽。


李叫兽说:也许我从小就知道做任何事都需要策略吧。


初中对打架的研究,大概让李叫兽第一次深刻明白了策略的重要性。


大学毕业时,李叫兽靠研究策略,保研清华。


李叫兽大学就读于武汉大学市场营销专业,大三结束,想保研到清华,而跟他有同样想法的,还有很多同学,竞争非常激烈。清华每个专业,在武大都只有一个名额,也就是说,如果李叫兽想报的专业恰好也有别人报了,那么他很可能就没机会了。


李叫兽开始研究策略,他一直相信策略能使自己获得胜利。


他认真分析当时的形势,然后采取了一种反直觉的战略,让自己获得了当时所报方向的唯一的报名地位。


李叫兽是这么做的:


当时,几乎所有学生都隐瞒自己的真实意图,不让别人知道自己报的是什么方向。他反其道而行之,很高调地宣布自己所报的方向,然后摆出势在必得的心态。这就让其他同学在心态上受到了极大的压力。


最终结果就是,其他同学没有一个敢跟他报同样的方向,李叫兽顺利被清华营销专业录取研究生。

二,

02

曾5分钟拒绝年薪300万Offer

李叫兽用战略定位法规划个人发展



个人发展也要制定战略么?


当然。一个企业有一个企业的战略,一个人也应该有一个人的战略。


公众号@运营控飞鱼船长写过关于李叫兽的一篇文章,分析李叫兽的个人发展战略。


文章中提到,李叫兽在研一时,收到了一家公司年薪 300 万的 Offer,这对于一个没有工作经验的研究生来说,是很有诱惑力的,但李叫兽花了 5 分钟就拒绝掉了。


我看到这段话时,很震惊,一个年轻人得有多大的定力才能抵得住如此诱惑。


但后来李叫兽被百度1亿收购后,我就明白了,他拒绝那300万,也一定是他按照策略分析作出的最优解。


也就是我们外人看,他抵住了诱惑,但可能他自己知道,他这么做,其实是为了后面更大的发展。


李叫兽当时是怎么想的呢?


其实就是他对自己的战略定位分析。


战略的第一步就是放弃。这是李叫兽从很多战略理论上看到最多的一句话。选择的背面是放弃,选择了A,往往就意味着你不能选择B、C、D。


从战略角度思考,他认为在这个工作上可能无法发挥自己的最大竞争优势。

三,

他为什么选择在自媒体这个方向上突破?


因为他发现,人要成功,必须要有人脉。而获取人脉,大概有两种方式:


第一种,不断的跟人交流,建立情感联系。

第二种,通过知识或能力的吸引,让别人想要认识我。


李叫兽分析,第一种方式,是他所不擅长,因为他不善社交。在战略上,有一个很重要的原则是扬长避短。


于是,他开始做自媒体,写大量有深度的商业分析文章,放弃无意义的社交,专注于在知识领域的创造,让自己在这方面的优势持续放大,甚至成为别人无法企及的高度。


事实证明,这种战略是成功的。通过一周一篇的营销干货,他在公众号上收获了50万用户,在营销圈打造了强大的个人品牌,最终他获得的人脉和资源,远超那些社交能力比他强的人。

四,

深度思考的能力,决定了你能走多远



分析完以上两点,我认为李叫兽之所以能成为李叫兽,最根本的原因是,和所有牛逼的人一样,他拥有深度思考的能力。


深度思考的能力,决定了你能走多远。


我举几个李叫兽深度思考的例子,你感受一下。


下面这种街边饭馆的菜单,你一定也见过。


饭馆菜单


李叫兽有一天进餐馆看到这个菜单时,感觉选择起来很不舒服,朋友们也有这种感觉,一会让老板推荐了几个菜之后开始吃了起来,李叫兽的朋友就忘记了刚刚不舒服的选择过程。


但李叫兽却无法容忍这种模糊的感觉,希望探究一下背后的道理。


突然他想起来一个心理学实验,找 2 组消费者提供试吃和折扣,不同的是两组消费者面前摆放的果酱种类不同。  


实验结果


结果发现,A组中有30%的人最终购买了果酱,而B组中只有3%的人购买——都说选择多是好事,会更自由,但过多的选择让B组消费者在比较的过程中心疲力竭,最终放弃了购买。


在心理学上,这种现象叫做决策瘫痪”,指选择过多的情况下,人会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃做决策。


这不就是家餐厅菜单的问题吗?老板自己觉得要为消费者提供更多的选择,但是这么多选择反而过多耗费了消费者的脑力,最终降低了所有选项的吸引力。


而且,李叫兽不会止步于对这个事件的思考,还会进一步联想,还有什么事件和这个是类似的?


比如肯德基为了方便选择,菜单只有20多道菜,甚至还推出了套餐来简化选择。


比如很多互联网手机公司越来越喜欢“单品爆款”而不是“机海战术”。


比如清华的一次募捐,原先的文案是:有一个XXX公益项目,请支持一下,捐一些钱吧,多少都行!


但这种捐多少都行会造成“决策瘫痪”,犹豫之后就不会再继续捐钱了。但文案改成“捐10块钱吧,帮帮这些孩子”后,募捐数量大幅上涨。


你看,就是这样一个简单的生活现象,被他如此深入的思考。


再举个例子。


有一次李叫兽牙痛,他想到的第一个解决方案是:吃止痛药。


这个解决方案可操作性很高(我自己可以改变),但他感觉没有解决本质问题,有点“出现火灾后,不去灭火但把火灾报警器砸掉”的感觉。

李叫兽去了公司旁圣熙八号的药店,被告知疼痛的本质是发炎了,所以止痛没有用,得吃消炎药。


所以有了解决方案二:吃消炎药。

吃了消炎药没几天结果又痛了,李叫兽觉得肯定有本质问题没解决,所以去牙医诊所。被告知,重复发炎的真正原因是:牙齿里面塞了食物残渣没有出来。


所以有了解决方案三:用牙线剔除食物残渣。

那是不是这样就行了呢?李叫兽问自己“这是我想要的原因”吗?

当然不是,之所以这颗牙容易进食物残渣,是因为上面有个洞。


所以有了解决方案四:补牙。

这个时候,李叫兽还担心“这不是我想要的原因”,所以又问了问题:为什么我的这颗牙上有洞,别人的没有?是我生活习惯造成的?

大夫说:看着不像,这是因为小时候牙齿发育问题造成的。

所以还可以有解决方案五:发明时光机。


嗯,发明时光机,穿越回婴儿,重新发育,也能解决。


李叫兽想:那我应该选择什么方案呢?

我想所有人都知道:应该补牙。

一层层归因下来,李叫兽发现:补牙之前的方案,虽然都有很强的可操作性,但都没有接近问题本质。补牙之后的方案(发明时光机),虽然更接近问题本质(发育问题),但是可操作性太差。

牙齿方案


李叫兽通过牙痛这件事,深度思考了“到底应该怎么分析事物的本质原因?”


他说,所谓归因,重要的不是去学习什么“直接原因”、“间接原因”、“导火索”,而是一层层往下问为什么,然后在“可操作性”和“本质性”之间,取得平衡。


很多人可以容忍生活中的奇怪现象和模糊性。在他们眼里,世界已经变得如此熟悉,所有的事情都可以见怪不怪了。


但李叫兽不是,他无法容忍这种模糊性和一知半解,他喜欢深度思考,探求事物的本质。


李叫兽说,轻松给自己一个答案,是最大的懒惰:如果想获得洞察并分析一个问题的本质,先要克服自己想轻松得到答案的冲动,克制自己让大脑舒服的冲动,去层层归因,直至抵达问题的本质。


这就是人和人产生区别的一条本质原因,同样是每天都在工作学习,深度思考的人,进步速度就比别人快很多。


为什么很多人工作五年十年都无法成为一个领域的专家,而有些人工作两三年就能成为这个领域10%的人,还是深度思考能力。


   以上就是90后李叫兽给我的三点启示。首先,不管做什么,不要蛮干,不要低品质的勤奋,要学会通过策略分析更好的去工作、学习、做事;其次,每个人都应该认真思考,你个人成长的战略定位是什么,你应该扬什么长避什么短;最后,一样要养成深度思考的习惯,不要轻易给自己答案。希望,这三点也对你有所启发。


不论成败论成长,李叫兽不过才27岁,我相信如此优秀的他,路一定会越走越宽。


年轻时经历,不管成功还是失败,都是一笔巨大的财富,就像他发的那条朋友圈:


人生没有白走的路,每一步都算数。前路充满未知,但要永远像第一天一样热忱。








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